Как стать успешным риэлтором.

Если Ты Хочешь Стать Успешным В Риэлторском Деле, Но У Тебя Никак Не Получается, то эта информация для Тебя.

Я хочу рассказать Вам свою историю, как я пришел в риэлторский бизнес. И как я с полного нуля организовал непрекращающийся поток новых клиентов.

Из моей истории вы узнаете несколько интересных и инновационных техник, которые я разработал и внедрил.

Как Я Нашел Своих Первых Клиентов.

Приветствую.

Меня зовут Фарьевич Артем. Я агент по недвижимости в одном из небольших городов с населением 400 000 человек.

Я хочу поделиться своей историей о том, как я вернулся в риэлторский бизнес после продолжительного перерыва.

Случилось это осенью 2010 года в тот самый период, когда рынок недвижимости еще не успел оправиться от последствий кризиса.

Большого спроса на недвижимость не наблюдалось, сделок было очень мало, и в агентстве витал депрессивный настрой. И мне пришлось начинать работу именно в такой обстановке.

Первый вопрос, с которым я столкнулся вплотную, был следующего характера: «Где брать клиентов и объекты на продажу?»

Помню несколько лет назад, когда я впервые пришел в риэлторский бизнес, очень хорошо на меня работали объявления, которые я расклеивал на подъездах и остановках. Решил я начать поиск именно с них.

Изготовил несколько сотен объявлений, нанял девочку-студентку, которая заклеивала весь район по субботним вечерам три недели подряд. Почему по субботним? В воскресенье дворники отдыхают, и срок жизни объявлений продлевается ровно на день.

Но, к моему большому удивлению, выхлоп от всего этого мероприятия был практически нулевой. Было несколько звонков, но все они оказались неинтересными. Давно продают, цену ломят как «до кризиса» и ко всему прочему несговорчивые.

И с этого момента мне стало не по себе.

Прошло уже три недели, а намека на перспективного клиента так и нет. Я звонил по объявлениям в газете, назначал встречи и опять нарывался на людей, кто оказывал мне серьёзное сопротивление и не хотел связываться с посредником.

Мои объявления периодически выходили в газете в рубрике «КУПЛЮ», но опять же звонков по ним практически не было.

Как Я Закрыл Свои Первые Две Сделки.

или

(***Как объявление всего из трех слов принесло мне сразу Две* *сделки).***

И однажды утром, после очередной расклейки объявления, я проснулся с мыслью о том, что я же такой как все!

Я мыслю и поступаю шаблонно! Я делаю все абсолютно тоже, что и остальные мои коллеги риэлторы. Те же объявления, те же звонки, те же источники информации все одинаковое.

В нашем городе порядка 250 агентств недвижимости, в среднем в агентстве числиться 5 риэлторов. А значит 1500 риэлторов, и на 400 000 человек населения это довольно много. Конкуренция высокая.

И успех в работе зависит не столько от того что ты делаешь, сколько от простой удачи.

А разве можно полагаться на удачу, когда речь идет о материальном состоянии, от которого зависит жизнь близких тебе людей и тебя самого? Я решил, что нет!

Я стал анализировать ситуацию и думать, что я могу сделать такого, что выделит меня на фоне остальных и привлечет ко мне внимание со стороны потенциальных клиентов (продавцов недвижимости).

И уже через несколько дней мне в голову пришла интересная идея. На первый взгляд она показалась мне глупой и смешной, но я все равно решил попробовать и проверить, что же будет.

Идея заключалась в одном коротком объявлении, которое я разместил в рубрике «КУПЛЮ» одной местной газеты распространяемой бесплатно по почтовым ящикам города.

И состояло оно всего из трех слов:

Однокомнатную, теще тел. 94-74-92

Маленькое курьезное объявление, но уже через несколько часов после выхода газеты – это объявление сгенерировало такой шквал входящих звонков, что у меня не хватало места на страничке ежедневника, чтобы делать пометки. Такая буря продолжалась ровно три дня.

На следующей неделе я продублировал объявление и история повторилась. Звонили со всех концов города и предлагали свои объекты. А так как в объявлении значилось слово «теще», люди негласно понимали, что это должно быть недорогое жилье.

При таком входящем трафике мне ничего не оставалось, как быстро закрыть сразу две сделки и заработать $4000 комиссии.

Одно маленькое объявление, которое обошлось мне в $1, в итоге принесло $4000 заработка.

Это и был мой «быстрый старт» в риэлтерском деле после долгого перерыва.

Как Я Нашел То, Что Нужно Моим Клиентам и Заработал На Этом.

Все хорошее когда-нибудь кончается и после бури всегда следует затишье. Так случилось и в моем случае.

Объявление, которое приносило мне клиентов, довольно скоро приелось или же все продавцы недорогих однокомнатных мне уже позвонили :). Через полтора месяца по этому объявлению я стал получать не более 3-х звонков в неделю.

И тогда я понял, что пришло время думать и изобретать что-то новенькое. Вопрос стоял в том, что же это может быть?

Может быть «двухкомнатную военнослужащему в отставке» неплохой вариант, но очень уж похоже на предыдущее. Нужно было что-то совершенно новое.

Я спросил себе:

- Артем, а что хотят от тебя потенциальные клиенты в первую очередь?

И ответ возник как бы сам собой:

- Естественно узнать цену на свое жилье.

Это самый первый вопрос, который мучает будущего продавца еще перед тем, как он принял окончательное решение продавать свой объект недвижимости.

К тому же люди, кто только хочет узнать цену это самые перспективные мои клиенты.

Решение у них только созревает, а значит информации о них, нет еще ни в одном источнике. И если я первым войду с ними в контакт и расскажу обо всех преимуществах сотрудничества со мной, то у меня есть все шансы получить отличный объект на продажу.

Вопрос теперь стал следующим образом:

- Как воплотить эту задумку в реальность?

После нескольких дней размышлений, ответ напрашивался лишь один. Разместить в газете предложение узнать цену своей квартиры.

Так я и поступил. Строчная реклама в этом случае была не уместна, так как ее никто бы и не увидел, а вот блочная реклама оказалась самым подходящим вариантом.

Я создал в COREL макет объявления и отнес его в редакцию.

И снова повторилось все то же самое, что и с первым объявлением. Шквал входящих звонков и просьбы помочь сложить «правильную» цену на объект недвижимости!

Кого-то я консультировал сразу по телефону, а наиболее перспективным, на мой взгляд, клиентам назначал личную встречу на объекте.

Я дублировал это объявление каждую неделю с той лишь разницей, что менял задний фон. Одну неделю оно выходит с черным фоном (как на примере выше) другую неделю с белым фоном. Делал я это для того, чтобы не приедалось.

Стоит сказать, что через некоторое время я несколько модернизировал объявление с той целью, чтобы сократить затраты на его публикацию. Я намеренно убрал слово «Быстро и По Телефону» и хочу сказать, что в новом виде объявление никак не утратило силу, а денег за размещение требовало в два раза меньше.

Вот такие простые решения помогли мне выбиться в лидеры по количеству закрытых сделок в своем агентстве.

Как Я Искал Объект Под Покупателя.

или

(Как получить прямые контакты всех продавцов недвижимости в выбранном районе).

При всем объеме входящих звонков, которые я стал получать с размещенных в газете объявлений, оставался открытым вопрос с покупателями, которые хотят квартиру в определенном районе, на определенном этаже и определенных габаритов.

Стоит сказать, что покупатели – это самые привередливые клиенты.

Одно дело, когда это «люди с улицы» и тебя с ними ничего не связывает. Есть подходящий объект под выдвигаемые ими требования можно показать, а если нет ничего подходящего, то можно и не заморачиваться.

И совсем другое дело, когда покупатель твой клиент и перед ним у тебя обязательства. Допустим, разменивает человек жилье, покупателя нашли, теперь следует найти самый лучший вариант из всех возможных для самого продавца и часто в этом вся загвоздка.

Когда это действительно необходимо, как правило, хороших вариантов в нужном районе и с нужными характеристиками не оказывается!

Даже при всем объеме входящих звонков, которые поступали по размещенным в газете объявлениям, часто среди предлагаемых объектов не находилось того, что могло бы устроить клиента.

Я долго размышлял над вопросом, как можно собрать адреса выставляемых на продажу квартир в определенном районе, которые бы попадали под требования моего клиента.

И ничего лучшего я не придумал, как просто взять и написать открытое письмо продавцам, где и описать причину обращения и детали.

Вот копия такого письма:

Официально отправлять письмо не было никакого смысла, так как это лишние затраты на покупку конвертов, да и еще проблема узнать имена адресатов. Решено было не заморачиваться, и отправить данное сообщение в виде листовки, которая и была доставлена по всем почтовым ящикам выбранного моим клиентом района.

Решение простое и главное эффективное, если сообщение читает человек, в мыслях которого витает идея продать свою квартиру, и его объект подходит под приведенное описание он обязательно позвонит.

Профессию своего клиента я указывал умышленно, по моему мнению, это увеличивает порог доверия, чтобы не было сомнений в том, что это какой-то развод. По этой же причине я поместил свою фотографию и приписку о том, что позвонить может как представитель продавца (риэлтор), так и сам продавец, что и бывает в 99% случаев.

Думаю, не стоит упоминать о том, что полученные таким образом контакты – это потенциальные клиенты, с которыми стоит работать даже в том случае, если предлагаемый объект не подошел покупателю.

А если, среди предлагаемых объектов так и не нашлось объекта попадающего под требования покупателя, данное письмо служит наглядным подтверждением для клиента, что в данный момент в этом районе нет подходящего объекта, и есть смысл пересмотреть условия.

После внедрения всех ранее описанных мной методов казалось, что проблема с клиентами была полностью решена. И действительно, еженедельно размещая объявления в разных печатных изданиях, я создал непрекращающийся входящий поток звонков от людей, кто желал продать свой объект недвижимости.

Но проблема как оказалась, заключалась в том, что 90% позвонивших не являлись моими целевыми клиентами. Я назначал им встречи, проводил переговоры, но отдача была очень слабая. Примерно из 12 встреч мне удавалось договориться о сотрудничестве лишь с одним человеком. Все остальные желали продавать без посредников.

Поначалу я думал косяк во мне и моих навыках коммуникации. Но скоро понял, что причина не столько во мне, сколько в тех людях, которым я пытаюсь продать свою услугу.

Им она просто не нужна. Они давно уже приняли твердое решение продавать самостоятельно. И именно поэтому я получал серьезный отпор и массу возражений, которые просто не мог преодолеть никакими известными способами.

Мне понадобилось некоторое время, чтобы переосмыслить ситуации и изменить план действий. И только после внедрения полностью переработанных стратегий я наконец-то получил то, к чему стремился.

Возможность меньше времени проводить на работе и больше времени уделять другим своим делам.

Например, у меня появилась возможность активно заниматься спортом, сейчас это по два часа 3-4 раза в неделю.

Развивать свое хобби. Мне нравится писать и делиться своим опытом с другими людьми. Мой основной ресурс Блог Находчивого Продавца является очень популярным среди читателей интересующихся темой прямых продаж.

Посещать практические семинары, мастер-классы и тренинги по интересующим меня темам.

Что самое главное, рабочее время сократилось, а результаты возросли.

Весь секрет был в том, что у меня стало в разы меньше контактов. Мой телефон больше не звонил с утра и до вечера. Ежедневник не был, исписал пометками о будущих встречах от корки до корки. Но каждый, кто обращался ко мне, был теплым и заведомо подготовленным клиентом.

Мне не составляло особого труда продать этому человеку свою риэлтерскую услугу, так как он изначально за этим пришел. В процессе беседы возражения иногда возникали, но это уже не была неприступная стена, скорее «показное сопротивление» нужное лишь для самоутверждения, чтобы не показаться простачком, поэтому преодолеть его было совсем не сложно.